“产业互联网”的定义要凌驾于供应链之上，准确的含义是打通整个行业的供应链就是“产业互联网”。
当前，风起云涌的工业电商浪潮当中，不管是O2O、B2B还是MRO，无非有两种模式，一种是平台电商，一种是垂直电商，平台电商以撮合交易为目的（比如阿里巴巴），垂直电商以自营为手段（比如：唯品会），而形态各异的垂直电商当中，其核心业务形态就是供应链管理，如果能够把整个行业贯通，那就是与工业4.0相提并论的“产业互联网”。
垂直电商的典型企业特征就是，所有的交易都是电商公司开具发票给客户或者会员，这当中也分为两种模式，一种是“掮客模式”，一种是“自营模式”。
“掮客模式”我是极力反对的，因为这种模式违反经济规律，与企业可持续经营理念相冲突。
“掮客模式”的特点是网站上所有产品都没有成交价，大多数体现“询价”；报价阶段由上游供货商给电商公司报价，再由电商公司出价给客户或会员，发货阶段也是需要经电商公司流转给客户，因为掮客害怕客户和上游公司之间建立联系，导致自己被上下游隔离最终被抛弃。
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掮客模式存在的问题
1-报价时机的不确定性：完全由上游控制，如果询价和购买之间存在时间差，那么很有可能报价失效，随着这种案例的频繁发生，掮客电商的信用备受质疑。即使完善的信息系统介入也会因为流程的复杂导致报价效率的降低。
2-适时库存的不确定性：由人工撮合确定品类，规格的存货信息，会使商品的交易效率降到很低，特殊情况是客户询问的时候上游供应商表示有货，客户过几天下单的时候没货了，好尴尬啊！而且这也会导致电商公司没有快速成长的可能。
3-货物经过电商公司流转，致使商品的物流效率低下，这与客户诉求相冲突，而且由此导致的电商公司与上下游客户的货物纠纷解决周期与交易成本大大提升。
作者提倡的垂直电商模式是真正意义上的自营，需要自建仓储，关于垂直电商，快消品的京东、工业品的固安捷是很好的榜样，可实际在操作层面，工业品电商做自营要面临巨大的挑战，创业家们，你真的能驾驭了么？
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自营模式的优势
1-客户按需下单，交易效率极大提升，信息不对称得到彻底扭转。
2-透明化的价格体系，符合未来发展趋势。
3-完善的仓储系统，极大的推动供应链运行效率。
4-实时的库存信息成为平台独一无二的潜在财富。
5-行业销售大数据采集以及电商金融成为可能。
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自营模式的劣势
1-下游客户需求的不确定性，增加了库存投资风险。
2-需要极强的行业上游资源的整合能力。
3-专业运营团队和技术专家团队的组建和培养难度较大。
4-金融管理能力决定企业在成长期的发展和衰退。
自营模式的挑战
关于定价的困惑
如果商品在网站线上不标价，降低了成交机遇，增加了交易流程，延长了交易决策，会有诸多不确定性因素产生。
如果线上产品标价的话也纠结，价格定高了，市场不接受；价格定低了，很多厂家以及渠道商会有意见；适当的报高价然后打折成交，这就等于穿着袜子洗脚，回到了传统的线下交易形态，没有体现出＋互联网的优势和价值。
所以，定价必须是公开透明的，否则丢失的信任成本会随着时间累积增长，要努力和上游企业共同制定电商价格政策，寻找与传统渠道价格体系的共存之道。
关于资金的困惑
投入大量资金备货，必然造成不良库存，增加经营成本，给原本低毛利的价值链带来了难以评估的变动成本，给盈利的预算执行带来了更多的不确定性。
投入少量资金就必须具备超强的行业影响力，具备推动行业供应链上游资源的整合能力，如果即能够获取源源不断的资金支持，也能够撼动行业，获取多方存货的支持，短期内盈利也是非常困难的一件事，需要积累科学的运营经验，才能够逐渐的提高营业毛利，在工业领域里，电商平台如果低于10%的毛利几乎没有盈利的机会。
所以，投资人或者创始团队必须具备很强的融资能力，帮助公司度过亏损的初创期，而且要明确的制定企业从亏损走向盈利的战略规划及执行战术，也就是说，要清醒的预判企业可能要经历的亏损年度，在这个期间投资人的资金是否足够支撑初创团队度过这个苦战期，关于这个问题，在创始初期就必须解决，而不能在过程中面对，否则就很有可能面对失血阵亡！
关于平台运营困惑
鉴于工业品交易的技术性和工艺性，交易过程必然涉及在线客服工作内容，会导致运营工作人员随着业务量的上升而递增，如果没有强大的供应链管理体系经验，运营出错率在创业初期是高发期。
另外，客户采购的时候，往往会出现采购人和决策人不一致的情况，即员工根据需要挑选产品下单，金额一大就会让老板过目拍板付款，有的老板一出差可能就得一周时间，事情一下就被耽搁了，如果你的系统要求用户必须在线上完成付款的话，建议程序员加入报批这么一个让两个人同时在线查看交易情况的环节，能大幅提升用户体验感不说，没准还能成为与竞争对手之间拉开差距的关键一环。
在作者原先的线下市场拜访调研中发现，大部分B2B系统链接的大都是中小型企业和渠道商户，平台服务专业化程度是凝聚力的关键，由于工业品电商细分和在线交易的需要，对平台服务专业化要求提高，要进行在线交易就必须了解商品规格、用途、性能，交易支付知识以及物流知识等信息，专业化的服务是垂直工业品电商平台的基本要求。
关于渠道的困惑
初创企业低投入导致营销费用支出受限，即便是营销收效良好，换取的有效粉丝当中80%不是最终采购的决策者，电商平台的知名度很难全国范围，以及多行业的推广宣传，和渠道商合作营销是工业品战略营销的首选。
不少采用经销和代理渠道的工业品企业，想试水电商，但普遍存在一个很大顾虑，那就是担心与传统的经销渠道产生利益冲突，导致面临潜在而难以评估的经营风险。
这确实是一个不可回避的现实问题。如何解决这个问题？这要看该企业的传统经销渠道在价值链中起何作用？这种作用能否被互联网革命颠覆？具体讲，如果传统经销渠道仅仅利用客户同厂家间的信息不对称，而不是通过垫资以及技术支持等增值服务来生存发展，那么这种渠道势必要被电商以及“产业互联网”所颠覆，企业产品进驻电商平台后同传统渠道的利益冲突是无法避免的。
特别是缺乏技术含量的产品企业，渠道商的掮客没有未来！要么进行渠道变革，充分利用电商的高效便利和高覆盖价值，否则企业势必要被互联网革命所淘汰。要么对这些传统渠道进行变革，在信息对称和透明化之下，依靠提供仓储服务，垫资运营，技术支持、现场服务、维护保养、使用培训等增值服务来创造新价值，获取新的生存空间。如果传统经销渠道本身的价值就在于提供上述增值服务，那么企业做电商后，反倒能与其很好衔接，以线上交易、线下服务的方式完美整合，让客户的价值最大化。
传统企业在向互联网转型的时候没有那么多的经验可循，B2B创业公司由于本身业务较重，资金和人才也比较匮乏，需要这些大佬们点一盏明灯，所以在这里号召向各位有志之士，向竞争对手学习，大家应该一起来优化产业结构、提升效率，从而共同进步，等把大部分契合点摸透了以后，你才有可能突出重围。
工业品电商从综合性平台向专业化平台转变，小而美是未来工业电商发展的又一趋势，打造专业的B2B工业品商城还是要少说多做、多总结，善于找到产业链上的薄弱环节，用你的优势去弥补这些漏洞，不要把功夫全部集中在低价竞争手段上，任何一个电商平台的进货价格都未必具有渠道的领导力，为用户带去价值，提升整个行业的运行效率，能把以上几点困惑解决的，你离成功就不算太远了！
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由于工业品的特性，致使在电商化的道路上，工业品企业一直是个步履瞒姗的后来者。只是近两年，随着中国制造红利的逐步丧失，众多工业品企业面临转型的关口，加之国家倡导的互联网概念的风生水起，搅动了工业品企业决策者们的思绪。做电商，成为当下工业品行业的时髦词，不少企业试水，还有更多企业在观望。
在消费品电商已取得的巨大成就面前，工业品企业交出的电商成绩单简直不值一提。笔者拿做电商几乎无往不胜的阿里来说，几年前阿里高调推出的“工业品品牌商场”，参照天猫的线上交易模式运营，现在看来几无亮点，在行业内没有影响力，在阿里系业务板块中的地位可以忽略。连阿里这样的巨头都玩不转工业品电商，这确实是一个值得深思的问题。
笔者这样说，不是对工业品企业做电商的前途很悲观，在唱衰。互联网革命势必冲击工业品传统的销售模式，轮到某个行业、某家企业、某个产品上，只是影响力的大小问题和迟早问题。笔者近来看到许多走在这条路上的工业品企业因没有好的方法指导，陷入了误区，失去了信心，深感痛心，故借助此文，对这些常见和明显的误区做一分析，希望能给实践者一些启发。
误区一：把网络营销和电商混为一谈。
简单地说，网络营销跟传统的参加展会、刊登广告等一样，是一种营销手段，只是利用互联网进行信息传播和反馈，以促成营销目标的达成。而笔者认为电商是一种交易方式，准确地说是在互联网上完成整个交易的过程。展开来说，就是从需求产生、需求确认、商家洽谈、产品选择、决定购买、完成支付、购买评价等整套环节，都在互联网上完成。从这个定义种笔者引出两句很关键的话。第一句话：所有的工业品企业都需要网络营销;第二句话：不是所有的工业品企业都适合做电商。第一句话大家都能理解，不用多解释，关键是第二句话。不适合做电商的产品特点，笔者归纳为这几个：产品品质对买方的生产经营影响大，购买风险高;非群体决策不可;产品无法标准化，需定制;在产品使用中高度依赖产品背后的企业组织或提供者。举例来说，标准化的简单机械粗加工的工业刀具，可以采用电商，而加工精度要求高、加工条件复杂、被加工产品非常重要(如飞机和汽车发动机)的工业刀具，就不适合做电商。想做电商的工业品企业朋友，可以对照这几点思考你的产品是否适合做电商。
误区二：做电商可以不讲品牌和形象。
曾经流传一个说法，意思是说做电商需要采用草根做法，不要玩“虚”的，不要高大上，要直截了当去诉求，不要刻意考虑品牌和形象，原汁原味，越接地气越好，因为这样容易建立信任度。这种说法很受那些认为工业品做品牌没用、太虚或没有品牌意识、也不知道如何塑造品牌的工业品企业欢迎。笔者认为，这是一个误区。要知道做电商最需要解决的是买卖双方的信任度问题，特别是工业品做电商能否成功，解决信任度的问题更是关键。品牌是建立客户信任度的利器，这早已是不争的事实。工业品在互联网上达成交易要比在线下达成交易，更需要依靠品牌。因为，互联网是“虚拟”的，透过它无法接触到真实的商品、生产场所、生产设备、工艺以及相关的销售、技术和服务人员，所以要比线下交易更难达成。塑造品牌就是针对受众塑造一种产生信任和产生好感的心理感知机制的过程，这种过程我们把它叫品牌策划和品牌营销。品牌策划和品牌营销有自身科学系统的作业方法，其基本理论和原则无论在线下还是在线上都是成立的，而绝不能以草根方式、原汁原味、接地气等那样简单化处理方式所能达成。
误区三：做电商就必须做搜索引擎优化或竞价排名。
通常工业品企业做电商的方式是，建立一个可实现线上交易的网站，然后全力做搜索引擎优化和竞价排名，无暇他顾，推广手段非常单一。不可否认，做关键词优化和竞价排名是让潜在客户快速找到你的网站和产品的很好途径，但笔者不认为只有这一条窄路可走。因为这种常规路子大家都在往里挤，结果是导致了越演越烈的不当搜索引擎优化、居高不下的竞价排名成本和竞争对手的恶意点击，使这种营销方式的投入产出比大打折扣，品牌信任度也不断下降。好在随着内容营销威力的显现和社交媒体的兴起，我们已经能够找到其他很有效的方法来让潜在客户找到我们，信任我们。笔者建议工业品企业精心策划对受众有价值的内容，通过线上的微信公众号、行业网站、微博、微信朋友圈、视频网站等，通过线下的人员销售、行业媒体、行业展会、行业会议等，实现全渠道传播，以新闻、事件、观点、案例、使用方法、客户问题解答等多角度有价值的内容来表达，以文字、图文、视频、动画等信息承载方式来呈现，打通线上和线下(利用人员销售、行业媒体、行业展会和活动做推广)，整合PC端电商官网和手机端微商城，实现二者的同步运作。
误区四：依靠传统经销渠道的工业品企业无法做电商。
笔者了解到，不少采用经销和代理渠道的工业品企业，想试水电商，但普遍存在一个很大顾虑，那就是担心与传统的经销渠道产生利益冲突，导致面临潜在而难以评估的经营风险。这确实是一个不可回避的现实问题。如何解决这个问题?笔者认为，这要看该企业的传统经销渠道在价值链中起何作用?这种作用能否被互联网革命颠覆?具体讲，如果传统经销渠道仅仅利用客户同厂家间的信息不对称，而不是通过技术支持等增值服务来生存发展，那么这种渠道势必要被电商所颠覆，企业做电商后同传统渠道的利益冲突是无法避免的。要么企业进行渠道变革，削减传统渠道，充分利用电商的高效便利和高价值(因削减渠道成本，故客户能得到更多价值)，否则企业势必要被互联网革命所淘汰。要么这些传统渠道进行变革，在信息对称和透明化之下，依靠提供技术支持、现场服务、维护保养、使用培训等增值服务来创造新价值，获取新的生存空间。如果传统经销渠道本身的价值就在于提供上述增值服务，那么企业做电商后，反倒能与其很好衔接，以线上交易、线下服务的方式完美整合，让客户的价值最大化。
以上是工业品企业做电商中经常碰到的四个误区，笔者希望通过对这四个误区的剖析，给做电商的工业品企业朋友们一些帮助和启发。
